تطوير الأعمال وبناء الشراكات

خدمة استشارية وتطويرية تهدف إلى مساعدة المنشآت القائمة على مراجعة وضعها الحالي، وتحديد فرص النمو والتوسع، وتطوير نموذج أعمالها، وتحسين مصادر الإيرادات، واكتشاف مجالات جديدة للتعاون مع منشآت وجهات أخرى.

تبدأ الخدمة بفهم طبيعة المنشأة ونشاطها الحالي ومنتجاتها أو خدماتها وعملائها ومصادر دخلها والتحديات التي تواجهها. بعد ذلك، يتم تحليل الوضع القائم وتحديد الفرص الممكنة للتطوير، ثم إعداد خطة عملية تتضمن المبادرات المقترحة، والأهداف، والموارد المطلوبة، والأولويات، ومؤشرات قياس الأداء.

كما تشمل الخدمة البحث عن فرص لبناء شراكات استراتيجية وتجارية مناسبة، وتحديد الجهات التي يمكن أن تحقق قيمة متبادلة، وتجهيز تصور أولي للتعاون، والمساعدة في تنظيم التواصل والاجتماعات ومتابعة الفرص، وفق النطاق المتفق عليه مع العميل.

ولا يقتصر مفهوم تطوير الأعمال على زيادة المبيعات فقط؛ بل قد يشمل تحسين طريقة تقديم الخدمة، وتطوير المنتجات، ودخول أسواق جديدة، والوصول إلى شرائح عملاء مختلفة، وتكوين قنوات بيع جديدة، ورفع كفاءة الاستفادة من الموارد الموجودة.

الهدف الأساسي: تحويل فرص النمو من أفكار عامة إلى مبادرات واضحة، قابلة للتقييم والتنفيذ والمتابعة.

• تشخيص الوضع الحالي للمنشأة
• اكتشاف فرص النمو
• تحسين نموذج الأعمال
• تنويع مصادر الإيرادات
• بناء شراكات استراتيجية وتجارية
• تحويل التوصيات إلى خطة تنفيذ

فهم المنشأة وتحليل وضعها الحالي

• أ. التعريف بالمنشأة ونشاطها
• معرفة تاريخ المنشأة وطبيعة نشاطها.
• تحديد المنتجات والخدمات التي تقدمها.
• معرفة المواقع أو المناطق التي تعمل فيها.
• تحديد الفئات المستهدفة من العملاء.
• فهم طريقة تقديم المنتجات والخدمات.
• معرفة المزايا التي تميز المنشأة عن منافسيها.
• تحديد أهداف المالك أو الإدارة خلال المرحلة المقبلة.
• ب. مراجعة مصادر الإيرادات
• تحديد المنتجات والخدمات التي تحقق الإيرادات.
• معرفة مصادر الدخل الرئيسية والثانوية.
• تحديد الخدمات الأكثر طلبًا.
• تحديد الخدمات التي لا تحقق النتائج المتوقعة.
• معرفة مدى اعتماد المنشأة على عملاء محددين.
• دراسة فرص تطوير مصادر الدخل الحالية.
• ج. مراجعة العملاء والسوق
• تحديد الشرائح الرئيسية للعملاء.
• فهم احتياجات العملاء والمشكلات التي يسعون إلى حلها.
• تحديد أسباب اختيار العملاء للمنشأة.
• معرفة أسباب فقدان بعض العملاء، إن توفرت المعلومات.
• مراجعة الملاحظات والشكاوى المتكررة.
• التعرف على التغيرات في الطلب على المنتجات والخدمات.
• د. مراجعة الموارد والإمكانات
• حصر الإمكانات المتوفرة لدى المنشأة.
• التعرف على مهارات الفريق وخبراته.
• تحديد الأصول والأدوات التي يمكن الاستفادة منها.
• معرفة القدرات التشغيلية الحالية.
• تحديد الموارد التي يمكن استخدامها في فرص النمو الجديدة.
• رصد النواقص التي قد تعيق التوسع.
• هـ. تحديد التحديات

مخرج هذه المرحلة: تقرير أولي يوضح الوضع الحالي، ونقاط القوة، والتحديات، والفرص التي تستحق الدراسة.

تحليل نموذج الأعمال

• القيمة التي تقدمها المنشأة للعميل.
• الفئات التي تستهدفها.
• قنوات الوصول إلى العملاء.
• طريقة بناء العلاقة مع العملاء والمحافظة عليهم.
• مصادر الإيرادات.
• التكاليف الرئيسية المرتبطة بتقديم المنتجات والخدمات.
• الموارد الأساسية التي يعتمد عليها النشاط.
• الأنشطة الرئيسية اللازمة للتشغيل.
• الجهات الخارجية التي تعتمد عليها المنشأة.

مخرج هذه المرحلة: تحليل لنموذج الأعمال الحالي، مع توصيات محددة للتحسين والتطوير.

دراسة فرص النمو والتوسع

• إضافة خدمة مكملة للخدمات الحالية.
• تطوير منتج قائم ليتناسب مع احتياجات شريحة جديدة.
• الوصول إلى قطاعات أو فئات عملاء مختلفة.
• التوسع الجغرافي.
• إنشاء قناة بيع إلكترونية أو قناة توزيع جديدة.
• تقديم خدمات بعقود دورية بدلًا من الاعتماد على عمليات بيع متفرقة.
• تقديم عروض مشتركة مع منشآت أخرى.
• الاستفادة التجارية من الموارد المتاحة وغير المستغلة.
• تحسين تجربة العملاء لرفع معدل الاحتفاظ بهم.
• تطوير برامج تعاون مع الموردين أو الموزعين.
• مدى توافقها مع نشاط المنشأة وأهدافها.
• حجم الطلب المحتمل.
• مستوى المنافسة.
• الموارد اللازمة لتنفيذها.
• التكلفة الأولية والتكاليف التشغيلية المحتملة.
• الإيرادات أو المنافع المتوقعة.
• المخاطر والتحديات.
• المدة المتوقعة لبدء ظهور النتائج.
• إمكانية اختبار الفرصة قبل التوسع الكامل.
• المؤشرات التي يمكن استخدامها للحكم على نجاحها.

لا يتم اعتماد جميع الفرص لمجرد أنها تبدو جذابة؛ بل تخضع للمقارنة والتقييم. مخرج هذه المرحلة: قائمة بفرص النمو مرتبة بحسب الأولوية، مع مبررات التوصية بكل فرصة.

تطوير استراتيجية النمو

• بعد تحديد الفرص، تتم صياغة توجه واضح لتطوير المنشأة.
• تحديد الوضع الذي ترغب المنشأة في الوصول إليه.
• تحديد أهداف النمو.
• اختيار الفرص التي تستحق البدء بها.
• تحديد الشرائح المستهدفة.
• تحديد القيمة التي ستقدمها المنشأة لهذه الشرائح.
• تحديد الموارد والقدرات اللازمة.
• تحديد المبادرات الرئيسية.
• وضع جدول زمني مبدئي.
• تحديد المخاطر المحتملة.
• تحديد مؤشرات قياس الأداء.

مخرج هذه المرحلة: استراتيجية نمو أولية تتضمن الأهداف والمبادرات والأولويات ومؤشرات القياس.

تحديد فرص بناء الشراكات

• شراكات تجارية: لتبادل فرص البيع أو الوصول إلى عملاء جدد.
• شراكات تسويقية: لتنفيذ حملات أو عروض مشتركة.
• شراكات توزيع: لتوسيع نطاق وصول المنتجات إلى السوق.
• شراكات تشغيلية: للاستفادة من إمكانات أو خدمات منشآت أخرى.
• شراكات تكاملية: عندما تقدم كل منشأة خدمة تكمل خدمة الأخرى.
• شراكات معرفية أو تقنية: للاستفادة من خبرات أو أنظمة أو حلول تقنية.
• شراكات لتنفيذ مشاريع محددة: عند الحاجة إلى التعاون على مشروع لا تستطيع منشأة واحدة تنفيذه بالكفاءة نفسها.

يتم تحديد أنواع الشراكات التي قد تخدم أهداف المنشأة، ثم وضع معايير لاختيار الشركاء المحتملين. ومن أنواع الشراكات الممكنة:

إعداد تصور الشراكة

• نبذة عن المنشأة المقترحة للشراكة.
• سبب اختيارها.
• الهدف من التعاون.
• الفائدة المتوقعة لكل طرف.
• طبيعة المنتجات أو الخدمات التي يمكن التعاون بشأنها.
• آلية التعاون المقترحة.
• الموارد التي يحتاج إليها كل طرف.
• المسؤوليات الأولية.
• المخاطر والاشتراطات التي ينبغي مناقشتها.
• الخطوة التالية المقترحة للتواصل.

لكل فرصة شراكة واعدة، يمكن إعداد تصور أولي يتضمن:

إعداد خطة التنفيذ والمتابعة

• المبادرة أو الفرصة.
• المهام المطلوبة.
• الشخص أو الجهة المسؤولة.
• الموارد اللازمة.
• تاريخ البدء والانتهاء المتوقع.
• الأولوية.
• مؤشرات قياس الأداء.
• المخاطر المحتملة.
• حالة التنفيذ.
• الإجراءات التصحيحية عند الحاجة.

مخرج هذه المرحلة: خطة تنفيذ واضحة يمكن للإدارة استخدامها لمتابعة تقدم العمل وتقييم النتائج.

1. الاجتماع التعريفي: فهم احتياج المنشأة، وسبب طلب الخدمة، والمشكلات التي ترغب في حلها، والنتائج التي تتطلع إليها.
2. تحديد نطاق العمل: الاتفاق على ما ستتم مراجعته، والفرص التي ستُدرس، وهل المطلوب خطة تطوير فقط أم دعم فعلي في التواصل مع الشركاء المحتملين.
3. طلب البيانات والمستندات: إرسال قائمة بالمعلومات المطلوبة، مثل وصف النشاط، وقائمة الخدمات، والبيانات المتاحة عن المبيعات والعملاء، وخطة المنشأة الحالية.
4. تحليل الوضع الحالي: مراجعة المعلومات وتحديد نقاط القوة والضعف والتحديات وفرص التحسين.
5. إعداد قائمة فرص التطوير: اقتراح فرص تتناسب مع النشاط والإمكانات المتاحة، مع توضيح أسباب اختيار كل فرصة.
6. تقييم الفرص وترتيبها: مقارنة الفرص من حيث الجدوى الأولية، والتكلفة، والموارد، والمخاطر، والأولوية.
7. تطوير خطة النمو: تحديد المبادرات والأهداف والمهام والمسؤوليات والجدول الزمني ومؤشرات الأداء.
8. تحديد الشركاء المحتملين: وضع معايير الاختيار، والبحث عن جهات مناسبة وفق نطاق الخدمة ومصادر المعلومات المتاحة.
9. تجهيز ملفات الشراكات: إعداد نبذات أو تصورات أولية للتعاون، ورسائل التواصل أو نقاط النقاش عند الاتفاق على تضمينها.
10. عرض النتائج ومناقشتها: استعراض التقرير والفرص والتوصيات مع العميل، وتوضيح الأولويات والإجابة عن استفساراته.
11. التسليم والإغلاق: تسليم الملفات المتفق عليها، وتوضيح الخطوات التالية، وتحديد ما إذا كانت هناك حاجة إلى متابعة أو دعم إضافي.

• تقرير تشخيص الوضع الحالي: وصف النشاط، ونقاط القوة، والتحديات، وفرص التحسين.
• تحليل نموذج الأعمال: مراجعة العملاء والقيمة المقدمة وقنوات البيع ومصادر الإيرادات والتكاليف الرئيسية.
• قائمة فرص النمو: الفرص المقترحة وأسباب اختيارها.
• مصفوفة تقييم الفرص: مقارنة الفرص بحسب الجدوى الأولية والتكلفة والمخاطر والأولوية.
• استراتيجية النمو: الأهداف والمبادرات والتوجهات المقترحة.
• خطة تنفيذ المبادرات: المهام والمسؤوليات والموارد والجدول الزمني.
• ملف الشراكات المحتملة: الجهات المرشحة وأسباب ملاءمتها وبياناتها المتاحة.
• تصورات الشراكات: أهداف التعاون والفوائد المتبادلة والآلية المقترحة.
• خطة المتابعة: مؤشرات الأداء وطريقة متابعة التنفيذ.
• التقرير الختامي: ملخص التحليل والقرارات والتوصيات والخطوات التالية.

يمكن إضافة مخرجات أخرى بحسب الاتفاق، مثل إعداد عرض تعريفي للمنشأة، أو رسائل تواصل مع الشركاء، أو حضور اجتماعات استكشافية.

• نبذة عن المنشأة ونشاطها.
• قائمة المنتجات والخدمات الحالية.
• وصف العملاء المستهدفين.
• معلومات عن الأسواق التي تعمل فيها المنشأة.
• بيانات المبيعات والإيرادات المتاحة، إذا كانت ذات صلة بالفرص المدروسة.
• معلومات عن التكاليف والموارد والقدرة التشغيلية عند الحاجة.
• أبرز التحديات والمشكلات التي تواجه المنشأة.
• الخطط والأهداف المستقبلية.
• أي دراسات أو تقارير سابقة ذات صلة.
• معلومات عن الشراكات الحالية، إن وجدت.
• الشخص المسؤول عن اعتماد التوصيات واتخاذ القرارات.

• يتم توثيق الوضع الحالي بناءً على البيانات المتاحة.
• يتم تحديد فرص تطوير واضحة ومبررة.
• يتم تقييم الفرص وترتيبها حسب الأولوية.
• يتم إعداد خطة نمو تتضمن أهدافًا ومبادرات محددة.
• يتم توثيق الشراكات المحتملة وآلية التعاون المقترحة.
• يتم إعداد خطة متابعة بمؤشرات مناسبة.
• يتم تسليم المخرجات المتفق عليها ومناقشتها مع العميل.

أما نجاح الفرص التجارية فعليًا، مثل إبرام شراكة أو تحقيق زيادة في المبيعات، فيعتمد أيضًا على قرارات العميل، واستجابة السوق، والجهات الخارجية، وعوامل أخرى لا يمكن ضمانها مسبقًا.

يشمل النطاق الأساسي التحليل والتطوير وإعداد الخطط والتصورات والتوصيات. أما الأعمال التالية فتحتاج إلى إدراجها صراحةً في الاتفاق إذا كان العميل يرغب فيها:

• تنفيذ خطة النمو بالكامل نيابة عن المنشأة.
• إدارة فريق المبيعات أو التوظيف والتشغيل.
• التفاوض النهائي نيابة عن العميل.
• ضمان إبرام الشراكات أو تحقيق إيرادات محددة.
• إعداد دراسة جدوى مالية متخصصة أو تقييم احترافي للشركات.
• إعداد العقود والاتفاقيات القانونية أو تقديم رأي قانوني.
• دفع تكاليف الحملات أو الاجتماعات أو السفر أو الجهات الخارجية.
• الوساطة الاستثمارية أو ترتيب التمويل، إذا كان ذلك يتطلب ترخيصًا أو موافقات خاصة.

مهم: عند البحث عن شركاء، يُتفق مسبقًا على ما إذا كانت الخدمة تشمل إعداد قائمة بالجهات فقط، أو التواصل معها، أو ترتيب الاجتماعات ومتابعتها؛ لأن هذه أعمال مختلفة في الجهد والمسؤولية.